La optimización de la conversión existe desde hace mucho tiempo. Y me refiero a mucho tiempo. Uno de los primeros ejemplos de este proceso se remonta a Leonardo Da Vinci alrededor de 1430, en su intento de mejorar la producción de alimentos a través de la automatización. En realidad, Da Vinci fracasó en su objetivo original, pero consiguió mejorar increíblemente el funcionamiento de un sistema para cocinar grandes volúmenes de alimentos para los festines de la cocina. Acabó creando cintas transportadoras y un sistema de rociadores, que se conocen como sus primeros usos registrados de la tecnología en sus inventos.
Dejando de lado todo esto, imagine que tiene un pequeño sitio de comercio electrónico que recibe 100 visitantes al mes. Muy realista, ¿verdad?
Ahora, de esos, supongamos que 1 visitante al mes termina comprando un producto de 100 euros.
Sin adquirir más tráfico, haces un par de ajustes en tu sitio, y conviertes eso en 2 transacciones cada mes. Enhorabuena. Acaba de duplicar sus ingresos mensuales.
Entonces, ¿qué es exactamente la optimización de la tasa de conversión y cómo puede ayudar a su negocio en el siglo XXI?
¿Qué es la optimización de la tasa de conversión?
La optimización de la tasa de conversión (CRO) consiste en utilizar los datos para mejorar la frecuencia con la que se produce un resultado deseado, puntualiza la agencia de publicidad en Sevilla Limón Publicidad. El resultado deseado varía de un negocio a otro, pero generalmente va desde los clics, las visualizaciones de vídeo y las descargas hasta las inscripciones por correo electrónico, los rellenos de formularios y las transacciones de productos.
Un ejemplo ingenioso de cómo las tiendas de ladrillo y cemento utilizan este proceso es con mapas de calor para rastrear las áreas de tráfico en sus tiendas. Al hacer un seguimiento de la experiencia del usuario en toda la tienda, los especialistas en conversión pueden crear un mejor diseño que haga que los ojos se dirijan a los productos correctos y que aumenten las ventas y los ingresos.
¿Por qué es tan importante el CRO?
En nuestra hipotética tienda de comercio electrónico, pudimos duplicar las ventas y los ingresos sin aumentar el tráfico a nuestro sitio. Sin invertir tiempo ni dinero en la adquisición de nuevos clientes, hemos reducido nuestro coste por adquisición a la mitad. Si estabas gastando 50 euros por esos 100 visitantes, acabas de ahorrar la mitad de tu dinero, y puedes reinvertir en otras áreas de tu campaña de marketing digital.
El CRO es la quintaesencia de cualquier campaña de marketing digital porque puede aumentar las conversiones con el tráfico que ya ha ganado. Una vez que están en su sitio web, usted tiene el 100% de control sobre la experiencia de estos usuarios. Si está gastando 100 euros por cliente potencial, puede reducirlo a la mitad mediante el CRO.
El proceso de optimización de las tasas de conversión se reduce en última instancia a la mejora de la experiencia del usuario (UX). Es un enfoque metódico y científico que utiliza datos cualitativos y cuantitativos para crear hipótesis y generar pruebas para ver qué funciona y qué no.
Uno de mis casos favoritos de CRO en acción es el de Expedia. Al eliminar un solo campo en su formulario de la página de transacciones, pudieron aumentar las ventas en 12 millones de euros al año. En su formulario, Expedia pedía a todos los visitantes que indicaran el nombre de su empresa, lo que rompía el flujo de toda su interfaz de usuario (UI). No tenía ningún sentido.
Los visitantes se confundían cuando veían el campo «Empresa».
Los visitantes pensaban que debían poner el nombre de su banco
Los usuarios ponían la dirección de su banco en los campos de facturación
Esto llevó a transacciones fallidas, a la frustración de los usuarios y al abandono del formulario.
En Limón Publicidad, nos fascina el viaje del cliente y los pasos que dan los visitantes en línea antes de convertirse finalmente en clientes.
El comportamiento humano no se puede predecir. Ya está, lo hemos dicho.
Por suerte para nosotros, los científicos del comportamiento e incluso los profesionales del marketing han investigado el comportamiento humano desde la antigüedad. Existen conjuntos establecidos de comportamientos y patrones que la mayoría de las personas tienden a seguir. Aunque estos patrones varían según el público y el entorno, podemos tomar estos principios y aplicarlos al entorno online como hipótesis que hay que probar.
Creemos que es imprescindible comprender dos principios fundamentales.
La paradoja de la elección
La paradoja de la elección es sencilla. Si le das a tu cliente demasiadas opciones, tenderá a no elegir ninguna.
Se ha comprobado una y otra vez que el exceso de opciones ha dado lugar a una mayor insatisfacción del consumidor, debido a la limitada capacidad de las personas para procesar la información. Esto, a su vez, conduce a la falta de motivación para completar una tarea y al arrepentimiento posterior a la elección.
Capacidad de atención limitada
La capacidad de atención limitada puede parecer evidente. Pero se equivoca. Esto es lo que quiero decir:
Toda esta idea de la capacidad de atención es, en mi opinión, un término equivocado. La gente tiene una capacidad de atención infinita si los estás entreteniendo.
Debes ser claro, atractivo y relevante. Utilizar textos, imágenes y formatos genéricos puede adormecer a tu audiencia y la perderás en una fracción de segundo. Pero si eres único, genuino y ofreces valor a tus lectores, eso es oro.
Esperemos que a estas alturas entienda realmente el impacto que la optimización de la tasa de conversión puede tener en sus esfuerzos de marketing digital. No basta con hacer cambios arbitrarios en su sitio web y esperar que uno funcione, hay una ciencia para ello.
Entonces, ¿cómo se hace realmente? Vayamos a los consejos más jugosos.
Recomendaciones de CRO
Ganar tráfico en línea lleva tiempo, esfuerzo y ciertamente no sucede de la noche a la mañana. Asegúrese de interiorizar cómo el SEO puede ayudar a su marca. ¡Hemos visto a clientes pasar de $0 a $800,000 en ingresos orgánicos! Pudimos lograrlo asegurándonos de que el tráfico que llevábamos al sitio tuviera una estancia agradable y encontrara lo que buscaba.
A fin de cuentas, es infinitamente más fácil duplicar las tasas de conversión que duplicar el tráfico. Aquí hay varios consejos de CRO para guiarle a través de las tácticas más comunes y exitosas utilizadas en la optimización de la conversión:
Optimización de la velocidad
Según Google, el tiempo medio que se tarda en cargar completamente una página de destino móvil es de 22 segundos, pero el 53% de las visitas se abandonan si un sitio móvil tarda más de tres segundos en cargar.
¡3 segundos!
Imagínese que se gasta 5.000 euros en una campaña de PPC con una página de aterrizaje que se carga en 6 segundos. Usted puede literalmente mejorar su ROI considerablemente simplemente reduciendo la velocidad de carga en 3 segundos (normalmente con un par de ajustes).
Resolver un punto de dolor
Por muy buena que sea su optimización de la conversión, no puede obligar a la gente a comprar su producto o servicio si su público objetivo no lo necesita. Simplemente no funcionará.
No puede limitarse a afirmar que es una autoridad en su sector. Tiene que convencer a su público de que lo es.
Investiga los datos psicológicos de tu público. Encuentra sus aspiraciones, profundiza en su cerebro y no te conformes con el qué, sino que averigua por qué necesitan una determinada solución. Encuentra las emociones, forma conexiones, sé empático.
CTAs
Escoge uno:
Bueno, la segunda puede sonar a cebo para los clics, pero el cebo para los clics funciona por una razón. Sólo tienes que ser claro y cumplir con tu oferta. Se ha demostrado que las llamadas a la acción personalizadas y relevantes generan mayores porcentajes de clics que los mensajes genéricos.
Además, asegúrese de establecer un contraste con sus esquemas de color. Haga que las CTA destaquen.
Cree un embudo de conversión
Un embudo de conversión es esencialmente el camino que un usuario toma en su sitio para completar una acción deseada. Visualice los pasos que le llevará a un cliente potencial completar esa acción deseada, o conversión. Por ejemplo:
- Entrada a la página de inicio
- Vista de la página de la categoría
- Vista de la página del producto
- Añadir al carrito
- Comprobar
- Página de éxito
Una vez que haya configurado su embudo, podrá ver dónde se producen la mayoría de los abandonos. Si la mayoría de la gente abandona su embudo de conversión en el paso de la compra, entonces sabe que algo está muy mal en su página de compra.
Asegúrate de no perderte nuestros consejos de SEO para eCommerce para generar más tráfico orgánico a tu tienda online y seguir haciendo crecer tu embudo de conversión.
Reduzca las distracciones
¿Recuerda los primeros sitios web que existieron en Internet? Si no lo haces, aquí tienes una joya de 1997.
Para el modo hardcore, imagina que estás buscando información sobre cómo graficar ecuaciones paramétricas. (Hay una página para eso, lo juro).
Puede que haya sido un extremo, pero ya ves lo que quiero decir. Asegúrate de decirle a tus visitantes lo que tienen que hacer, y haz que lo hagan fácilmente. Nunca llenes las páginas con todo lo que pueda caber en ellas, pero tampoco dejes páginas sin salida. Si tienes un sitio de comercio electrónico, quieres que la gente compre. Si tienes un sitio de generación de contactos, quieres que la gente se ponga en contacto contigo. Hazlo de forma clara y sencilla. Hacer que su sitio web sea demasiado difícil de navegar es la forma más rápida de hacer correr a los usuarios.
Reduzca los campos de los formularios
Como mencionamos anteriormente, Expedia eliminó un campo en su formulario de transacción y aumentó sus ingresos en 12 millones de euros al año. Asegúrate de pedir sólo la información necesaria para precalificar a tus clientes potenciales para que, esencialmente, no los molestes.
Si estás en el negocio de la salud, entonces sí por todos los medios pregunta sobre su proveedor de seguros, si es relevante. Pero, ¿realmente necesitas el código postal? ¿O la mejor hora para que te llamen?
Por el amor de todo lo sagrado, no preguntes cómo te han encontrado tus visitantes. Se ha demostrado una y otra vez que la gente no lo recuerda, y si lo hace, será inexacto. En su lugar, utilice los análisis y los modelos de atribución para saber qué esfuerzos de marketing producen el mejor retorno de la inversión.
Prueba social
No quiero que pienses que estoy diciendo que la gente es una oveja, pero la gente es una oveja. La prueba social es un fenómeno psicológico en el que las personas se conforman con las acciones de otros, asumiendo que sus acciones reflejan un comportamiento correcto. La prueba social se refiere a tus acciones generales, los «me gusta», las reseñas y la presencia agregada en tu sitio, las redes sociales y el resto de la web. La presencia en las redes sociales tiene un impacto directo en las tasas de conversión (¡y en el SEO!), ya que ayuda a validar su legitimidad como marca profesional. De hecho, el 70% de los compradores online miran las reseñas antes de completar una transacción.
Señales de confianza
La confianza es difícil de ganar. ¿Ingresaría usted su número de la seguridad social en un sitio que no fuera seguro?
Probablemente no. Las señales de confianza ayudan a los visitantes a sentirse más seguros y cómodos, y reducen la ansiedad. Esto es especialmente útil cuando se trata de datos sensibles e información personal identificable. Las señales de confianza son simplemente elementos, como insignias, en tus páginas que permiten a tus usuarios saber que eres digno de confianza. Las mejores señales de confianza varían de un sector a otro y de un público a otro, pero algunos ejemplos son
- Sitio con protocolo seguro (HTTPS)
- «Aviso de «devolución de dinero garantizada
- Negocio acreditado por el BBB
- «Verificado por Visa»
- «Tienda de confianza de Google»
Algunos son más eficaces que otros, y la colocación estratégica en su sitio también es importante. Colocar muchas insignias de asociación en el pie de página de tu tienda de comercio electrónico puede no ser tan eficaz como colocar insignias de seguridad en tu página de pago. Pero ambas ayudan.
Pruebas A/B
Pruebe, pruebe, pruebe.
Si hay algo que deberías sacar de este artículo, es probar. Pruebe los titulares de sus publicaciones en el blog. Pruebe las líneas de asunto de sus correos electrónicos. Pruebe los botones CTA. Pruebe cualquier cosa, pero pruebe algo.
Incluso si creas una prueba y falla, todavía has aprendido algo valioso sobre tu audiencia y cómo piensan y procesan la información. Entonces, pruebe algo nuevo. Siga probando cosas nuevas para ver qué es lo que funciona para su audiencia y cuando descubra una táctica que tenga éxito, manténgala.
Optimización de la tasa de abandono
Juro que no estoy tratando de hacer esto confuso, pero CRO también se refiere a la optimización de la tasa de abandono.
Incluso después de la conversión, usted debe nutrir a sus clientes, aumentar el compromiso, y hacer crecer su valor de vida. Después de todo, ¿cuántos recursos ha gastado para adquirir un solo cliente?
Aquí hay un dato duro. Adquirir un nuevo cliente cuesta entre 6 y 7 veces más que retener y vender a uno ya existente.
Las experiencias negativas, las promesas incumplidas, la publicidad falsa y los productos poco satisfactorios son las principales razones que conducen a un alto nivel de deserción. Su tarea consiste en anticiparse a los retos más difíciles a los que puede enfrentarse un cliente y resolverlos de forma proactiva.
CRO + CRO = Ganar
Abordar la optimización de la tasa de conversión y la optimización de la tasa de abandono ofrece beneficios inestimables que pueden aumentar exponencialmente sus ventas e ingresos en línea. Tenga en cuenta que ofrecer una mejor experiencia de usuario beneficia a los visitantes de todos los canales digitales y todas las campañas digitales. Aumentar su tasa de conversión del 2% en un 10% puede ser la diferencia entre 10.000 y 20.000 euros de ingresos cada mes.
Una vez que ofrezca una experiencia de usuario óptima, podrá destinar recursos a aumentar la visibilidad de su empresa en los motores de búsqueda. Póngase en contacto con nosotros hoy mismo para saber cómo podemos ayudarle a elaborar una campaña digital estratégica para ampliar su presencia en línea.
Como nota final, si fuiste capaz de encontrar la página para graficar ecuaciones paramétricas en el sitio web de hace 20 años (sin hacer trampa). ¡Háznoslo saber en los comentarios de abajo y te enviaremos un premio!